Πώς να γίνετε κύριος διαπραγματευτής χρησιμοποιώντας αυτές τις 7 πρακτικές τεχνικές διαπραγμάτευσης
Αυτός είναι ο πιο πρακτικός οδηγός για την καθημερινή διαπραγμάτευση.
Για να πάρετε αυτό που θέλετε από τη ζωή, πρέπει να κατακτήσετε την ικανότητα της διαπραγμάτευσης.
Ο πρώην διαπραγματευτής του FBI για τους ομήρους Chris Voss λέει: «Είτε το παρατηρούμε είτε όχι, περνάμε τις μέρες μας διαπραγματευόμενοι για κάτι – για τον σύζυγό μας να κάνει περισσότερες δουλειές του σπιτιού, ένα παιδί να φάει μόνο τρεις ακόμη μπουκιές ή να πάει για ύπνο εγκαίρως, μια παρατεταμένη προθεσμία για ένα έργο, μια αύξηση μισθού, μια καλύτερη τιμή σε ένα πακέτο διακοπών».
Με άλλα λόγια, η βελτίωση των διαπραγματευτικών σας ικανοτήτων μπορεί να σας εξοικονομήσει πολύ χρόνο, ενέργεια και νεύρα. Όπως είπε κάποτε ο συγγραφέας Chester L. Karrass, «Στην επιχείρηση όπως και στη ζωή, δεν παίρνεις αυτό που αξίζεις, παίρνεις αυτό που διαπραγματεύεσαι».
Τον τελευταίο μήνα, διάβασα όσο περισσότερο μπορώ για το θέμα της διαπραγμάτευσης και προσπάθησα να εξάγω τις πιο θεμελιώδεις τεχνικές που μπορούν να εφαρμοστούν σε κάθε περίπτωση.
Χρησιμοποιώ σκηνές ταινιών για να βοηθήσω στην οπτική απεικόνιση των σημείων γιατί, όπως μπορείτε να φανταστείτε, οι περισσότερες διαπραγματεύσεις γίνονται κεκλεισμένων των θυρών και δεν έχουν αποτυπωθεί σε βίντεο.
Παρακάτω, θα βρείτε έναν πρακτικό οδηγό για την καθημερινή διαπραγμάτευση:
1.Ανακαλύψτε την ανάγκη του άλλου
Για να πετύχετε στη διαπραγμάτευση, πρέπει να ανακαλύψετε την ανάγκη του άλλου. Όχι τα θέλω τους. Όχι την επιθυμία τους. Αλλά την ανάγκη τους. Τι πιστεύουν ότι δεν μπορούν να ζήσουν χωρίς;
Στην ταινία «Up In the Air», ο Τζορτζ Κλούνεϊ υποδύεται έναν εταιρικό downsizer που ονομάζεται Ryan Bingham. Ο Ράιαν είναι ουσιαστικά ένας άνθρωπος που μπαίνει σε εταιρείες και απολύει ανθρώπους για να ζήσει.
Σε μια σκηνή, ο Ράιαν είναι στη διαδικασία να απολύσει έναν υπάλληλο που ονομάζεται Μπομπ, ο οποίος του δείχνει μια φωτογραφία των παιδιών του και λέει: «Τι προτείνεις να τους πω;»
Αφού άκουσε τα παράπονα του Μπομπ, ο Ράιαν ρωτά: «Ο θαυμασμός των παιδιών σου είναι σημαντικός για σένα;» Αυτή η ερώτηση επιτρέπει στον Ράιαν να μετρήσει πόσο συναισθηματικά δεμένος είναι ο Μπομπ με την ιδέα ότι τα παιδιά του τον θαυμάζουν.
Ανακάλυψε την ανάγκη του Μπομπ .
Στη συνέχεια, ο Ράιαν εκπλήσσει τον Μπομπ με μια δήλωση: «Αμφιβάλλω ότι σε θαύμασαν ποτέ, Μπομπ». Εμφανώς ταραγμένος, ο Μπομπ λέει: «Δεν πρέπει να με παρηγορείς, μαλάκα;»
Από εκεί, ο Ryan αρχίζει να κάνει έκκληση στα συναισθήματα του Bob (περισσότερα για αυτό σε μια μεταγενέστερη τεχνική) .
Είχε παρατηρήσει στο βιογραφικό του Μπομπ ότι ασχολήθηκε με τις «γαλλικές μαγειρικές τέχνες» στο κολέγιο. Τον ρωτάει λοιπόν, «Πόσα σε πλήρωσαν πρώτα για να εγκαταλείψεις τα όνειρά σου; Και πότε επρόκειτο να σταματήσεις και να επιστρέψεις και να κάνεις αυτό που σε κάνει ευτυχισμένο;»
Βλέπετε πώς οι εκφράσεις του προσώπου του Μπομπ μαλακώνουν από πρόσωπο θυμού σε πρόσωπο θλίψης. Ο Ράιαν συνεχίζει:
«Βλέπω τύπους που εργάζονται στην ίδια εταιρεία για όλη τους τη ζωή – τύπους ακριβώς σαν εσένα. Μπαίνουν στο ρολόι, τελειώνουν και δεν έχουν ποτέ μια στιγμή ευτυχίας. Έχεις μια ευκαιρία εδώ, Bob. Αυτή είναι μια αναγέννηση. Αν όχι για σένα, κάνε το για τα παιδιά σου».
Χρησιμοποιώντας λέξεις όπως «όνειρα» και «ευτυχία» και «αναγέννηση», ο Ράιαν φτάνει στον πυρήνα των θεμελιωδών αναγκών του Μπομπ – να είναι ένας ευτυχισμένος, ικανοποιημένος άνθρωπος που ακολουθεί τα πάθη του και κερδίζει τον θαυμασμό των παιδιών του.
Θυμηθείτε, μια ανάγκη πάντα υπερισχύει μιας επιθυμίας.
2.Φτάστε γρήγορα στο «όχι».
Σε μια διαπραγμάτευση, το να πάρεις ένα «όχι» δεν σημαίνει αποτυχία. Στην πραγματικότητα, ένα «όχι» συχνά ξεκινά τη διαδικασία διαπραγμάτευσης.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι άνθρωποι αισθάνονται ασφαλείς και προστατευμένοι λέγοντας «όχι». Αισθάνονται κάτι οριστικό και τελειωτικό.
Αλλά μόλις παρουσιάσουν τα προβλήματα, η άλλη πλευρά μπορεί να επικεντρωθεί στην επίλυσή τους και στη δημιουργία μιας εξατομικευμένης λύσης για να δώσει στον ομόλογό της την ψευδαίσθηση του ελέγχου.
Σε αυτή τη σκηνή από την ταινία Air, βλέπουμε τη δύναμη να φτάσουμε γρήγορα στο «όχι». Σε αυτό, η μαμά του Michael Jordan, Deloris, συζητά τους όρους της πιθανής συνεργασίας του με τη Nike.
Ξεκινά τη συζήτηση κάνοντας μια δήλωση: «Ο Μάικλ θα πάρει ένα ποσοστό από τα έσοδα από την πώληση κάθε παπουτσιού που πωλείται. Όχι όλα τα παπούτσια Nike. Μόνο αυτά με το όνομά του».
Στο οποίο, το στέλεχος της Nike λέει, «Ω, κυρία Τζόρνταν, δεν λειτουργεί καθόλου έτσι η επιχείρηση».
Από εκεί, η Deloris καθορίζει τη δομή κινήτρων της συμφωνίας και αρνείται να λάβει το «όχι» για μια τελική απάντηση επειδή ξέρει ότι η Nike χρειάζεται τον Michael Jordan περισσότερο από ό, τι τους χρειάζεται εκείνος. Και οι δύο γνώριζαν ότι ο Τζόρνταν είχε την επιλογή να υπογράψει με την Adidas.
Τελειώνει το τηλεφώνημα λέγοντας: «Θα σας το θέσω για άλλη μια φορά: ο Michael θα πάρει 250.000 δολάρια και μια Mercedes-Benz που θα ξεχαστεί σε ένα χρόνο, αλλά θέλει ένα κομμάτι από τα έσοδα του παπουτσιού και όλων των μελλοντικών παπουτσιών Air Jordan. Ένα παπούτσι είναι απλά ένα παπούτσι μέχρι να μπει ο γιος μου σε αυτό».
Μόλις φτάσετε στο «όχι», ακούστε τις ανησυχίες του συναδέλφου σας και μάθετε πώς μπορείτε να τον οδηγήσετε στο δρόμο προς το «ναι».
3.Εξασκηθείτε στο «mirroring» και το «labeling»
Ως κορυφαίος διεθνής διαπραγματευτής απαγωγών του FBI, ο Κρις Βος πέρασε 24 χρόνια της καριέρας του κατακτώντας την τέχνη της ακρόασης. Στην πραγματικότητα, η ζωή των ανθρώπων εξαρτιόταν από αυτό.
Το 1993, δύο άνδρες κράτησαν ομήρους τρεις υπαλλήλους σε μια τράπεζα Chase Manhattan στο Μπρούκλιν της Νέας Υόρκης. Ο Voss ήταν ο δεύτερος διαπραγματευτής στο τηλέφωνο. Καθώς αρχίζει να μιλά με έναν από τους ληστές τράπεζας, αυτοπροσδιορίζεται και αμέσως αρχίζει να εφαρμόζει διάφορες στρατηγικές κατά τη διάρκεια της συνομιλίας.
Δύο από αυτές τις στρατηγικές περιλαμβάνουν το «mirroring» και το «labeling», οι οποίες είναι απαραίτητες σε κάθε διαπραγμάτευση.
Το “Mirroring” είναι μια τεχνική δημιουργίας σχέσεων που χρησιμοποιείται συνήθως για να χαλαρώσει το άλλο άτομο και να συγκεντρώσει πληροφορίες. «Καθρεφτίζετε» κάποιον επαναλαμβάνοντας πολλές λέξεις-κλειδιά που χρησιμοποίησε στην τελευταία του επικοινωνία.
Δείτε καθώς ο Voss αρχίζει να «καθρεφτίζει» τον όμηρο επαναλαμβάνοντας τις δηλώσεις του ως ερωτήσεις. Όταν ο ληστής της τράπεζας λέει, «Εσείς διώξατε τον οδηγό μου», ο Βος απαντά: «Διώξαμε τον οδηγό σας;»
(Βλέπε παραπομπή στην πηγή για τον ήχο)
Ο καθρέφτης είναι μια αποτελεσματική τεχνική γιατί σας κρατά συναισθηματικά νηφάλιους ενώ παράλληλα επιτρέπει στο άλλο άτομο να συνεχίσει να μιλάει.
Στη συνέχεια, αρχίζει να «επισημαίνει».
Η λέξη “επισήμανση” χρησιμοποιείται για να προσδιορίσει προφορικά και να ονομάσει τα συναισθήματα του ομολόγου σας. Μια καλή ετικέτα θα απαντούσε με ένα από τα ακόλουθα: “Φαίνεται ότι… Φαίνεται ότι… Φαίνεται ότι είσαι…” (π.χ. “Φαίνεται ότι βρίσκεσαι σε μια αγχωτική κατάσταση.”)
Λέει στον δεύτερο ληστή τράπεζας, «Δεν έφταιγες εσύ, σωστά;» και «Μετανιώνεις που συνέβη, έτσι δεν είναι;» Και οι δύο αυτές ερωτήσεις υπονοούν ότι βρέθηκε σε μια κακή κατάσταση.
(Βλέπε παραπομπή στην πηγή για τον ήχο)
Η χρήση τόσο του καθρέφτη όσο και της επισήμανσης στην ίδια συνομιλία εκτονώνει τα αρνητικά συναισθήματα, διασφαλίζει ότι το άλλο άτομο αισθάνεται ότι ακούγεται και σας επιτρέπει να κατανοήσετε καλύτερα το πλαίσιο των συναισθημάτων του άλλου ατόμου.
4.Οδηγήστε τον ομόλογό σας στον επιθυμητό προορισμό σας
Πώς μπορείς να οδηγήσεις κάποιον να δει αυτό που βλέπεις; Για να καταλήξετε στο ίδιο συμπέρασμα με εσάς;
Ο Voss πιστεύει ότι όλες οι ερωτήσεις έχουν συναισθηματικό αντίκτυπο με βάση τον τρόπο κατασκευής τους. Μια ερώτηση που ξεκινά με τη λέξη «γιατί» μπορεί να βάλει το άλλο μέρος σε άμυνα σχεδόν αμέσως.
Αντίθετα, ο Voss συνιστά να ξεκινήσετε με τις λιγότερο απειλητικές ερωτήσεις, “Τι;” και πως;”. Βοηθούν κάποιον να διαμορφώσει τις σκέψεις του πιο αποτελεσματικά. «Αυτή η μέθοδος βοηθά πραγματικά τον ομόλογό σας να σκεφτεί, κάνει τα ζητήματα πιο τρισδιάστατα και σας δίνει καλύτερες απαντήσεις», λέει.
Οι βαθμονομημένες ερωτήσεις είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να διατηρήσετε τον έλεγχο, ενώ κάνετε τον ομόλογό σας να πιστεύει ότι είναι αυτοί που φτάνουν στο ίδιο το συμπέρασμα όταν πραγματικά τους καθοδηγείτε εκεί.
Στην ταινία, The Founder, ο χαρακτήρας του Harry Sonneborn (ο οποίος έγινε CFO της McDonald’s) θέτει ερωτήσεις στον CEO της McDonald’s Ray Kroc στο γιατί είναι πραγματικά στην επιχείρηση ακινήτων, όχι στην επιχείρηση μπέργκερ. Ρίξτε μια ματιά σε αυτό το κλιπ στο οποίο ο Sonneborn κάνει στον Kroc μια σειρά ερωτήσεων που οδηγούν τον Kroc να δει τη λύση που έχει ήδη δει ο Sonnenborn.
Μερικές φορές, είναι ακόμη πιο λεπτό από το να κάνεις ερωτήσεις.
Μπορείτε να καθοδηγήσετε τη συζήτηση και να βάλετε ιδέες στο κεφάλι του συναδέλφου σας προσφέροντας προβλήματα και ζητώντας από το άλλο άτομο να σας βοηθήσει να βρείτε μια λύση.
Σε μια ξεκαρδιστική σκηνή από το My Big Fat Greek Wedding, δείτε πώς η Μαρία επικοινωνεί με έμμεσο τρόπο για να κάνει τον σύζυγό της Gus να πιστέψει ότι το σχέδιό της ήταν δικό του σχέδιο.
Ένα μεγάλο μέρος των διαπραγματεύσεων εξαρτάται από την επιρροή και την πειθώ.
5.Κάντε έκκληση στα συναισθήματα του ομολόγου σας
Ο ορθολογισμός μοιάζει με μια υπερδύναμη που δεν μπορεί να αποτύχει. Εκτός από όταν συμβαίνει.
Πρόσφατα ασχολήθηκα με κάποιον που βασιζόταν αποκλειστικά σε συναισθήματα χωρίς στοιχεία, ενώ προσπαθούσα να τον πείσω να δει ήρεμα τα γεγονότα. Όταν το είπα στον άντρα μου, μου είπε: «Το λάθος σου είναι ότι προσπαθείς να είσαι λογικός σε μια παράλογη κατάσταση».
Αυτό είναι το θέμα – Δεν μπορείτε πάντα να συναντήσετε το ακατέργαστο συναίσθημα με την κοινή λογική.
Το Worth είναι μια ταινία βασισμένη στη ζωή του Kenneth Feinberg, του διαμεσολαβητή σε όλες σχεδόν τις κρίσεις της Αμερικής.
Σε μια σκηνή, ο Φάινμπεργκ συναντά τα θύματα της 11ης Σεπτεμβρίου για να αποφασίσει ποιος θα λάβει αποζημίωση —και πόση— για τον πόνο τους. Η συνάντηση παίρνει την κατηφόρα μόλις παρουσιάζει μια φόρμουλα που θα καθόριζε τη χρηματική αξία της ζωής των αγαπημένων τους.
Ένας άντρας σηκώνεται όρθιος και ρωτά: “Γιατί χρειαζόμαστε μια φόρμουλα; Γιατί δεν είναι ίση πληρωμή για όλους; Η ζωή της κόρης μου άξιζε όσο οποιοσδήποτε σε ένα γωνιακό γραφείο.” Μια γυναίκα ακολουθεί: “Το αγόρι μου ήταν πυροσβέστης. Άξιζε λιγότερο από τον τύπο που έσπρωχνε μολύβια και εμπορευόταν μετοχές;”
Ο Φάινμπεργκ μπερδεύεται από την κριτική επειδή κατανοεί πώς λειτουργεί το σύστημα και ότι οι αγωγές κατά των αεροπορικών εταιρειών, για παράδειγμα, δεν θα αποδειχθούν ποτέ υπέρ του ατόμου.
Γι’ αυτόν, το λογικό θα ήταν να εκμεταλλευτεί τα χρήματα του ταμείου αποζημίωσης των θυμάτων.
Αυτή είναι η ανταλλαγή μεταξύ του Φάινμπεργκ και της δικηγορικής του συντρόφου Καμίλ:
Feinberg : “Δεν καταλαβαίνουν ότι αυτό είναι για το καλό τους. Οι αεροπορικές εταιρείες θα τους έθαβαν σε δικαστικές διαμάχες έως ότου δεν τους είχε μείνει τίποτα.”
Camille : “Νομίζεις ότι δεν ξέρω τι; Αυτό είναι διαφορετικό. Δεν το ένιωσες εκεί; Οι άλλες υποθέσεις μας όπως αυτή – Agent Orange, Asbestos – διευθετήθηκαν μετά από χρόνια στο δικαστήριο. Οι άνθρωποι είχαν προχωρήσει. Αυτοί οι άνθρωποι δεν είναι ακόμα εκεί».
Feinberg : “Camille, είναι συναισθηματικοί αυτή τη στιγμή. Πρέπει να είμαστε αντικειμενικοί απέναντί τους. Αυτό είναι όλο.”
Περιττό να πούμε ότι γρήγορα καταλαβαίνει ότι η αντικειμενική προσέγγιση είναι η λάθος στρατηγική.
Να το θέμα: Οι περισσότεροι άνθρωποι είναι συναισθηματικά όντα. Δεν θέλουν να τους πεις για μια φόρμουλα, θέλουν να ακούσεις την ιστορία τους. Παρόλο που μπορεί να φαίνεται παράλογο, ο Φάινμπεργκ συνειδητοποίησε ότι σε καταστάσεις φορτωμένες συναισθηματικά, ο ρόλος του είναι να ακούει τις οικογένειες να αφηγούνται τη θλίψη και την αγάπη τους για αυτούς που έχασαν. Κατέληξε να συναντά 950 θύματα αυτοπροσώπως, με οκτώ έως 10 συναντήσεις την ημέρα.
Οι πιο αποτελεσματικοί και επιτυχημένοι άνθρωποι καταλαβαίνουν ότι μερικές φορές πρέπει να συναντήσετε το συναίσθημα με το συναίσθημα, ανεξάρτητα από το πόσο παράλογο μπορεί να φαίνεται. Έχουν καταλάβει ότι τα συναισθήματα κάνουν τον κόσμο να γυρίζει. Οι σχέσεις, οι αγορές, οι επιχειρήσεις και οι εμπειρίες φαγητού επηρεάζονται από αυτά τα χυδαία πράγματα που ονομάζουμε «συναισθήματα».
Ακούγοντας, κάνοντας ερωτήσεις και κατανοώντας την άποψη του συναδέλφου σας, μπορείτε να καταλάβετε καλύτερα πότε πρέπει να συναντήσετε κάποιον με συναισθήματα και όχι λογική.
Δεν είναι ποτέ μόνο για τα χρήματα. Μερικές φορές, ο μόνος τρόπος για να κάνετε κάποιον να βουτήξει ένα δάχτυλο στην κρυστάλλινη δεξαμενή της ορθολογικής σκέψης είναι να περπατήσει πρώτα μέσα από τον ακατάστατο βάλτο των συναισθημάτων.
6.Διατηρήστε τον συναισθηματικό έλεγχο χρησιμοποιώντας τη φωνή “Late Night FM DJ voice”
Τώρα, ας μιλήσουμε για τα συναισθήματά σας .
Μια καλή διαπραγμάτευση εξαρτάται από τη συναισθηματική νοημοσύνη.
Πριν από το FBI, ο Chris Voss εργαζόταν ως τηλεφωνητής σε μια τηλεφωνική γραμμή αυτοκτονίας για να μάθει καλύτερα πώς να μιλάει με άτομα που βρίσκονται σε κίνδυνο. «Αν μιλάς δυνατά με απαλή, ήρεμη φωνή, μπορείς πραγματικά να ηρεμήσεις», λέει.
Ο Voss πιστεύει ότι το πιο σημαντικό εργαλείο σε μια διαπραγμάτευση είναι να κατακτήσεις τον τόνο της φωνής σου. Το αποκαλεί «The Late Night FM DJ voice», που είναι μια δηλωτική, καταπραϋντική και καθοδική φωνή που μπορεί να εφαρμοστεί σχεδόν σε κάθε περίπτωση.
Ο λόγος που είναι αποτελεσματικό είναι επειδή χτυπά τους νευρώνες-καθρέφτες στον εγκέφαλο του ομολόγου σας και πυροδοτεί μια νευροχημική αντίδραση που τους ηρεμεί. Με τη σειρά του, δημιουργεί μια ακούσια απόκριση διαύγειας και στα δύο μέρη.
Τώρα, ας ρίξουμε μια ματιά αν βρίσκεστε στο σημείο υποδοχής της διαπραγμάτευσης και θέλετε να πείτε «όχι» χωρίς να στενοχωρήσετε το άλλο άτομο.
Στον Νονό, ο φανταστικός χαρακτήρας Βίτο Κορλεόνε είναι ένα θαυμάσιο παράδειγμα κάποιου που ξέρει πώς να διατηρεί τον συναισθηματικό του έλεγχο μέσα στο πάχος μιας διαπραγμάτευσης. Σε αυτό το κλιπ, θα δείτε πώς αντιδρά ο Κορλεόνε όταν του παρουσιάζεται μια πρόταση να εισέλθει στην επιχείρηση ναρκωτικών, η οποία πιστεύει ότι είναι πολύ επικίνδυνη.
Ο Κορλεόνε ξεκινά ρωτώντας βαθμονομημένες ερωτήσεις όπως, “Τι είναι αυτό για την οικογένειά μου;” και «Γιατί μου αξίζει αυτή η γενναιοδωρία;» Στη συνέχεια δηλώνει ήρεμα: «Πρέπει να σου πω όχι και θα σου πω τον λόγο μου».
Εξηγεί γιατί δεν ενδιαφέρεται να μπει στην επιχείρηση ναρκωτικών, του λέει ότι το «όχι» του είναι οριστικό, τον συγχαίρει για το νέο του εγχείρημα, του σφίγγει το χέρι και τον συνοδεύει ευγενικά χωρίς να χάσει ποτέ την ψυχραιμία του.
Σημειώστε πώς διατήρησε τον συναισθηματικό έλεγχο, παρόλο που βλέπουμε ότι ήταν θυμωμένος με τον γιο του επειδή εξέφρασε ενδιαφέρον για την ευκαιρία κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης. Τον επιπλήττει και του λέει: «Ποτέ μην ξαναπείς σε κανέναν εκτός οικογένειας τι σκέφτεσαι».
Ο Γουόρεν Μπάφετ, ο θρυλικός επενδυτής που είναι γνωστός για το αναλυτικό του μυαλό, ξέρει επίσης να μην τυλίγεται σε συναισθήματα. Παρόμοια με τον τρόπο που απεικονίζεται ο Κορλεόνε, ο Μπάφετ ξέρει πώς να διατηρεί τα συναισθήματά του δροσερά με ένα «Late-Night FM DJ Voice» που εμφανίζεται ακόμα και στα γραπτά του.
Το 1993, ο εμπορικός πιλότος John Chesire έστειλε στον Buffett μια επτασέλιδη επιστολή ζητώντας μια επένδυση στον εργοδότη του, μια αεροπορική εταιρεία. Ο Μπάφετ του έστειλε την ακόλουθη χειρόγραφη απάντηση:
“Ευχαριστώ για την ωραία, εύστοχη επιστολή σας. Υπό τις παρούσες συνθήκες, οι αεροπορικές εταιρείες είναι πολύ σκληρές για μένα.”
Μια διαπραγμάτευση δεν χρειάζεται να είναι αντιπαράθεση. Μπορεί να είναι ένα απλό, ήρεμο «όχι» που δεν φουντώνει περιττά συναισθήματα σε κανένα από τα δύο μέρη.
7.Αφήστε τον ομόλογό σας να σας δώσει τις απαντήσεις στο τεστ
Έμαθα αυτό το μάθημα από τον άντρα μου, τον Άντονι. Κάποτε μου έδωσε μια συμβουλή για τη διαπραγμάτευση που δεν ξέχασα ποτέ. Είπε: «Απλώς ακούστε και αφήστε τους να σας δώσουν τις απαντήσεις στο τεστ».
Τι σημαίνει λοιπόν αυτό;
Πολλοί από εμάς μπαίνουμε σε μια διαπραγμάτευση και αρχίζουμε να διαπραγματευόμαστε εναντίον του εαυτού μας και να μιλάμε αδιάκοπα αντί να ακούμε προσεκτικά.
Ας υποθέσουμε ότι μιλάτε με κάποιον για να κλείσετε μια συμφωνία μαζί. Πριν συμφωνήσετε ποτέ σε οτιδήποτε, ίσως θελήσετε να κάνετε ερωτήσεις όπως, “Πώς θα έμοιαζε η “επιτυχία” για εσάς αν κάναμε αυτή τη συμφωνία μαζί”, “Για ποιο σκοπό βελτιστοποιείτε τελικά”, “Τι είναι πιο σημαντικό για εσάς σε αυτήν τη διαδικασία” και “Ποια είναι μερικά πράγματα που δεν ξεκινούν / παραβιάζουν συμφωνίες / πράγματα που θέλετε να αποφύγετε εάν συνεργαστούμε;”
Καθώς ακούτε, σημειώνετε τις απαντήσεις και τώρα είστε καλύτερα εξοπλισμένοι για να προσαρμόσετε τον τόνο σας με τρόπο ώστε να τους βοηθήσετε καλύτερα να επιτύχουν τους στόχους τους.
Σε αυτό το βίντεο, ο επιχειρηματίας ακινήτων Ryan Serhant προτείνει να κάνετε ερωτήσεις όπως, “Τι θα κάνατε αν ήσασταν στη θέση μου;” ή “Πώς θα λέγατε στον πελάτη μου ότι ο πελάτης σας δεν θα εμφανιστεί;”
Τελικά, το παν είναι να κατακτήσεις την ικανότητα της συνεργασίας.
Οι καλύτεροι διαπραγματευτές του κόσμου γνωρίζουν ότι χρειάζεστε συνεργασία — όχι ανταγωνισμό — για να φτάσετε σε ένα αμοιβαία επωφελές αποτέλεσμα.
Όπως είπε κάποτε ο κύριος διαπραγματευτής Νέλσον Μαντέλα, «Αν θέλεις να κάνεις ειρήνη με τον εχθρό σου, πρέπει να συνεργαστείς με τον εχθρό σου. Μετά, γίνεται ο σύντροφός σου».
Πηγή: readtheprofile.com
