Η ιδέα έχει σημασία- ένας ικανός και πεισματάρης ιδρυτής μπορεί να «πουλήσει» σχεδόν τα πάντα

Η πορεία της Mercury προς το Product-Market Fit: Η στρατηγική του Immad Akhund να «κάνει πρώτα το δύσκολο κομμάτι»

 
Τέσσερις ημέρες μετά τη δημόσια έναρξη λειτουργίας της Mercury το 2019, κάποιος άνοιξε έναν λογαριασμό και, χωρίς καμία επικοινωνία με την ομάδα, κατέθεσε 1 εκατομμύριο δολάρια. Για τον συνιδρυτή και CEO, Immad Akhund, αυτό το γεγονός ήταν αδιανόητο. Ως κατά συρροή ιδρυτής (serial founder) με εμπειρία δύο δεκαετιών, ο Akhund είχε μάθει να είναι σκεπτικιστής απέναντι στα πρώιμα σημάδια επιτυχίας. Οι προηγούμενες εταιρείες του είτε δεν βρήκαν ποτέ το λεγόμενο product-market fit (PMF), είτε το βρήκαν μετά από εξαντλητικές αλλαγές πλεύσης (pivots), όπως συνέβη με την Heyzap.

Ωστόσο, με τη Mercury, μια τραπεζική λύση για startups, η αναμενόμενη «κοιλιά της απογοήτευσης» δεν ήρθε ποτέ. Η ανάπτυξη ήταν συνεχής.

Η ιστορία της Mercury, η οποία εξυπηρετεί πλέον πάνω από 200.000 εταιρείες και αποτιμάται στα 3,5 δισεκατομμύρια δολάρια, δεν είναι μια ιστορία τύχης. Είναι μια μελέτη περίπτωσης πάνω σε μια αντισυμβατική στρατηγική που έδωσε προτεραιότητα στην επίλυση των δυσκολότερων προβλημάτων, αμφισβητώντας ορισμένους από τους πιο διαδεδομένους μύθους της Silicon Valley.

 
Η στρατηγική επιλογή: Η ιδέα έχει σημασία

Η ιδέα για τη Mercury γεννήθηκε από την προσωπική απογοήτευση του Akhund με τις παραδοσιακές τράπεζες όσο «έτρεχε» την προηγούμενη startup του, Heyzap. Οι ασαφείς χρεώσεις, η δύσκαμπτη διαδικασία ενσωμάτωσης και η ανάγκη για φυσική παρουσία σε υποκαταστήματα, τον εξόργιζαν. Παρόλο που άλλες fintechs όπως η Square και η Stripe κέρδιζαν έδαφος, ο τραπεζικός τομέας για startups παρέμενε ένα άλυτο πρόβλημα.

Σε αντίθεση με το δόγμα της Silicon Valley ότι «η ιδέα δεν έχει σημασία, αρκεί ο επιχειρηματίας να είναι καλός και να προσαρμόζεται», ο Akhund είχε μάθει από την εμπειρία του το αντίθετο. Πιστεύει πλέον ότι οι άνθρωποι υποτιμούν τη σημασία της ίδιας της ιδέας.

Όπως εξηγεί, ένας ικανός και πεισματάρης ιδρυτής μπορεί να «πουλήσει» σχεδόν τα πάντα και να πετύχει ένα αδύναμο product-market fit, ακόμη και με μια μέτρια ιδέα. Αυτό όμως είναι μια παγίδα που οδηγεί σε χρόνια χαμένης προσπάθειας χωρίς πραγματική απογείωση. Η ιδέα της Mercury, αντίθετα, ήταν ένα πρόβλημα τόσο μεγάλο και προφανές, που τον στοίχειωνε για χρόνια.

 
Το δόγμα: “Κάνε Πρώτα το Δύσκολο Κομμάτι”

Ο Akhund ήξερε ότι μπορούσε να φτιάξει ένα καλό προϊόν· αυτό ήταν το δυνατό του σημείο. Αυτό που δεν γνώριζε καθόλου ήταν ο χώρος του fintech, το ρυθμιστικό πλαίσιο και οι απαιτήσεις συμμόρφωσης. Αντί να γράψει κώδικα, αποφάσισε να αφιερώσει όλο τον αρχικό του χρόνο στο κομμάτι που ήταν λιγότερο ικανός να κάνει.

Για τέσσερις μήνες, ξεκίνησε έναν «μαραθώνιο ανακάλυψης», πραγματοποιώντας 90 συνομιλίες με τρεις κατηγορίες ειδικών:

1. Επιχειρηματίες Fintech: Μίλησε με επιτυχημένους και αποτυχημένους ιδρυτές για να καταλάβει γιατί απέτυχαν και πώς δομήθηκαν οι εταιρείες τους.
2. Δικηγόροι: Αυτή ήταν η πιο «αναπάντεχα χρήσιμη» ομάδα. Τον βοήθησαν να αποκωδικοποιήσει το ρυθμιστικό τοπίο, συχνά μέσα από δωρεάν 30λεπτες κλήσεις.
3. Επενδυτές Fintech: Τον βοήθησαν να καταλάβει τι ήταν «χρηματοδοτήσιμο» και λειτούργησαν ως εξαιρετικοί διασυνδετές με άλλους ειδικούς.

Αυτή η έρευνα οδήγησε σε μια κρίσιμη στρατηγική απόφαση: η Mercury θα λειτουργούσε με το μοντέλο της τράπεζας-χορηγού (sponsor bank) και όχι επιδιώκοντας τη δική της τραπεζική άδεια (bank charter). Έμαθε ότι οι περισσότερες εταιρείες που ακολούθησαν τον δρόμο της άδειας, είτε απέτυχαν να την πάρουν, είτε απέτυχαν ως εταιρείες αμέσως μετά.

Αυτή η διαδικασία μετέτρεψε το πρόβλημα από «αδύνατο» σε «εφικτό αλλά δύσκολο» — το αγαπημένο σημείο του Akhund.

 
Επανεξετάζοντας το MVP: Η αξία της υπομονής

Ο Akhund απέρριψε επίσης την κλασική προσέγγιση «λανσάρουμε σε τρεις μήνες και βλέπουμε». Η βασική του απαίτηση για το Ελάχιστο Βιώσιμο Προϊόν (MVP) ήταν φιλόδοξη: η Mercury έπρεπε να μπορεί να είναι ο μοναδικός τραπεζικός λογαριασμός μιας εταιρείας. Γνώριζε ότι σε ένα fintech προϊόν, οι διορθώσεις μετά το λανσάρισμα είναι εξαιρετικά δύσκολες.

Τα «μη διαπραγματεύσιμα» χαρακτηριστικά του MVP περιλάμβαναν:

• Πλήρως ψηφιακή εμπειρία.
• Υποστήριξη για επιταγές, εμβάσματα (wires) και ACH.
• Δυνατότητα πολλαπλών κατόχων λογαριασμού.
• Προσβασιμότητα σε μετανάστες ιδρυτές (όπως ο ίδιος), ακόμη και χωρίς αριθμό κοινωνικής ασφάλισης (SSN) ή αμερικανική ταυτότητα — κάτι που ήταν εξαιρετικά δύσκολο να υλοποιηθεί με την τράπεζα-χορηγό.

Η ομάδα (που αρχικά αποτελούνταν από τον ίδιο και δύο πρώην συνεργάτες του από την Heyzap ) χρειάστηκε ενάμιση χρόνο για να φτάσει στο λανσάρισμα. Μάλιστα, αναγκάστηκαν να απορρίψουν τον πρώτο τραπεζικό τους εταίρο επειδή δεν παρέδιδε τις συμφωνημένες λειτουργίες, να βρουν νέο (μια διαδικασία 6 μηνών) και να ξανασχεδιάσουν μεγάλο μέρος του front-end. Αυτή η διπλή δουλειά, ωστόσο, τελικά απλώς βελτίωσε την ποιότητα του τελικού προϊόντος.

Αξίζει να σημειωθεί ότι ο Akhund δεν συμβουλεύτηκε πολλούς πελάτες σε αυτή τη φάση. Όταν τελικά έδειξε το MVP σε περίπου 100 ιδρυτές, οι περισσότεροι έδωσαν τη χλιαρή απάντηση “ακούγεται ενδιαφέρον”. Δεν πτοήθηκε, θεωρώντας ότι οι άνθρωποι απλώς δεν μπορούσαν να φανταστούν πώς θα ήταν μια πραγματικά καλύτερη τραπεζική εμπειρία.

 
Τα σημάδια της επιτυχίας και τα μαθήματα της κρίσης

Το λανσάρισμα τον Απρίλιο του 2019, με τη βοήθεια του δικτύου των επενδυτών τους (όπως ο Elad Gill) που τους παρείχαν «ενσωματωμένη εμπιστοσύνη», έφερε 1.500 εγγραφές και 40% μηνιαία ανάπτυξη τον πρώτο χρόνο.

Αναδρομικά, ο Akhund αναγνωρίζει τρία σαφή σημάδια PMF:

1. Μηδενική ανάγκη για πωλήσεις: Η κατάθεση του 1 εκατομμυρίου δολαρίων χωρίς καμία επαφή ήταν η απόλυτη επικύρωση.
2. Η υπομονή των χρηστών: Όταν ανακάλυψαν μετά το λανσάρισμα ότι τα διεθνή εμβάσματα δεν λειτουργούσαν (κάτι που πήρε 4 εβδομάδες να διορθωθεί), οι πελάτες ήταν εκπληκτικά υπομονετικοί.
3. Υπερφόρτωση της υποστήριξης: Οι ίδιοι οι ιδρυτές ήταν πλήρως απασχολημένοι απαντώντας σε ερωτήματα πελατών, καθώς δεν υπήρχε τμήμα υποστήριξης.

Η τελική επιβεβαίωση για τον σκεπτικιστή Akhund ήρθε ένα χρόνο αργότερα, με την πανδημία COVID-19. Ενώ αρχικά τα έσοδα έπεσαν κατά 60% , τον Απρίλιο και τον Μάιο του 2020 η ανάπτυξη διπλασιάστηκε, καθώς το ηλεκτρονικό εμπόριο εξερράγη και τα φυσικά τραπεζικά καταστήματα έκλεισαν. “Αν μπορούμε να επιβιώσουμε από τον COVID, μάλλον θα αντέξουμε”, σκέφτηκε.

Ο ορισμός του για το αληθινό PMF είναι πλέον σαφής: “Ξυπνάς το πρωί με περισσότερους χρήστες και δεν ξέρεις από πού ήρθαν”.

Μαθήματα Ηγεσίας

Η κλιμάκωση της Mercury σε μια εταιρεία χιλίων ατόμων ήταν νέο έδαφος για τον Akhund. Τα βασικά του μαθήματα περιλαμβάνουν:

• Μην αντιγράφετε τυφλά συμβουλές: Οι φιλοσοφίες της Silicon Valley πρέπει να προσαρμόζονται στη δική σας προσωπικότητα και κατάσταση.
• Η κουλτούρα είναι η προσωπικότητα των ιδρυτών: Η Mercury προσλαμβάνει με βάση χαρακτηριστικά όπως η ταπεινότητα, η περιέργεια και η επικέντρωση στον πελάτη, επειδή αυτά είναι τα χαρακτηριστικά των ιδρυτών της. Για να εντοπίσουν την περιέργεια, χρησιμοποιούν μια αντισυμβατική μέθοδο συνέντευξης: ζητούν από τους υποψηφίους μια 45λεπτη παρουσίαση για οποιοδήποτε θέμα εκτός δουλειάς.
• Ο CEO ως “εξισορροπητικός παράγοντας” (leveling function): Κατά την κρίση της Silicon Valley Bank (SVB) το 2023, ο ρόλος του ήταν να προβάλλει αισιοδοξία, ακόμα κι αν εσωτερικά ανησυχούσε. Πρέπει να έχεις “ένα σχέδιο για να φτιάξεις ένα σχέδιο”. Για να στηρίξει τα λόγια με πράξεις, κινητοποίησε όλη την εταιρεία για να φτιάξει το “Mercury Vault” (που προσφέρει εκτεταμένη ασφάλιση FDIC) μέσα σε ένα Σαββατοκύριακο.

 
Πηγή: First Round Review (Βάσει συνέντευξης του Immad Akhund) (review.firstround.com)

 
mywaypress.gr –Περιεχόμενο αξίας με την υποστήριξη  υβριδικής νοημοσύνης.

Για  αναγνώστες με μεγάλο εύρος προσοχής.